6 Maneras De Perder Tus Ventas

¿Quién habría dicho que docentes, abogados y artistas tendrían que volverse community managers y aprender a vender? 

Nadie, pero acá estamos. Y si te pasa que, cada vez que te consultan por tus clases, no sabés cómo encarar la conversación, tranqui. Todos estuvimos ahí; muchos aún viven ahí, pero la idea es salir de ahí. 

Lamentablemente, no puedo darte una fórmula mágica que resuelva este problema. Más bien, no quiero darte una fórmula mágica. Porque, como veremos a continuación, existen al menos 6 maneras de boicotear las consultas y perder tus ventas. 

Y usar fórmulas creadas por otros, es una de ellas.


LAS 6 MANERAS DE PERDER VENTAS:


1 Improvisás cada consulta, a ver qué sale.

Improvisamos cuando no tenemos nada planificado. Los docentes sabemos de eso porque somos profesionales en sacar actividades de la galera y apagar incendios.

Pero si no sos un vendedor nato, no te recomiendo que improvises las consultas con clientes reales de los que dependés para comer. Mucho menos, si estás haciendo publicidad paga. 

En su lugar, necesitás trazar el camino que va desde que te dicen “info” hasta que cerrás la venta. 

¿Qué pasa en el medio? ¿Cuál es la siguiente etapa? ¿A dónde va esa consulta? ¿Cuál es el objetivo? ¿Cómo pasás la información? ¿Esa info está subida y disponible en algún lado para los autodidactas? 

El camino de la consulta a la venta es un compendio de acciones anticipadas y en vivo, que generan un embudo. 

Empieza con el grueso de las consultas, que llegan todas juntas. Se afina a medida que pasás los horarios y la propuesta; se sigue afinando cuando pasas los precios. Se afina un poco más en la nivelación, y se termina de afinar en la compra.

Y esto es lo que tiene que pasar. No midas tu éxito o fracaso en ventas sin tener en cuenta el embudo que representa el camino que trazaste.


2 Usás guiones de ventas hechos por otros

Un guión de ventas contiene los pasos y consideraciones para ir avanzando con el cliente a través de la consulta. 

Formas de recibirlo, de saludarlo, de aclarar sus dudas, de pasarle información, de aplacar sus objeciones y cerrar la venta. 

El problema, como te dije más arriba, es que cuando alguien está aplicando fórmulas ajenas, se nota y la conversación se siente vacía. Cuando implementás modelos de otros, no sos vos. No sale a jugar tu esencia ni la esencia de tu marca.

Y debido a esto, la consulta queda trunca porque, aunque estés pasando la info correcta y siguiendo todos los pasos que te dijeron, no se genera una conexión con el otro. 

¿Viste cuando preguntás una cosa y te responden otra? ¿O cuando llevás tiempo en la consulta y se niegan a pasarte los precios? Eso es porque usan un guión de ventas armado. 

Cuando te piden una cosa y vos das otra, no estás atendiendo a la necesidad del que está del otro lado (en este caso, saber los fuckin' precios).

Quiero ser clara: no critico el uso de guiones. De hecho, todos deberíamos tener un mapa, plan o guión para llevar nuestras consultas; yo lo tengo y vos deberías también.

Lo que critico es que uses un plan hecho por otro. Ya sea para subir stories, para planificar contenido o para cerrar ventas.


3 Te hacés rogar y tardás demasiado en dar info de valor

Hubo un tiempo en que se puso de moda no dar información de forma directa, y banco. 

No creo que ayude dar los precios en seguida a cualquiera que pregunta, porque lo tuyo no es un kiosko. 

Cuanto mayor es el precio y más consideraciones tiene el servicio, más se tarda en hablar de números, lógico. En cualquier caso, vos elegís qué info das primero y en qué tiempos.

El problema es hacerte rogar demasiado a cambio de cero información de valor que genere algún tipo de deseo por parte del cliente de seguir escuchando la propuesta. 

Muchos emprendedores usan preguntas como “¿Qué andabas buscando?" o "Contame con qué te puedo ayudar.” O, cuando les piden el precio, responden con negativas o dan vueltas sin resolverle ninguna duda importante.

Error. Vos ya deberías saber con qué lo podés ayudar y ya deberías estar dándole opciones para que elija: distintos días y horarios, distintas modalidades. Esto pone la pelota de su lado al tiempo que avanza la consulta y calma la ansiedad por conocer los precios.

Ahora, si la persona insiste en saber los precios, tenés las mismas chances de perder la venta dándoselos que no dándoselos. Y ahí es donde vemos la importancia de poder usar tu propio criterio.

4 Mostrás tu Bases y Condiciones antes de cerrar la venta

Esta es la peor de las seis; es el anti-venta. 

En primer lugar, te baja el valor percibido al inframundo. Es como decir te amo en la primera cita, ese nivel de cringe me da. Si lo estás haciendo, please stop. 

Banco que hagamos saber que para entrar en nuestro universo hay reglas y disclaimers, pero hay maneras y maneras de hacerlo. Ponerle un contrato en la cara a alguien que recién se te acerca, es un error enorme. 

Es un letrero en tu frente que dice: ESTOY ENOJADA, ME SIENTO INCREÍBLEMENTE INSEGURO, ME CLAVARON MIL VECES. NO TE CONOZCO Y YA TE ODIO.

Como sea, es una manera de aburrir, incomodar y espantar clientes.

Un error común cuando empezamos, es creer que el Bases y Condiciones es para nuestros clientes. Que nuestros clientes realmente se toman el tiempo de leerlo, que resaltan las partes importantes, y que lo vuelven a leer cada tanto para ver si están cumpliendo bien las normas. 

Jaja, no. Gracias que lo leen por arriba una vez al principio; en general lo aceptan sin leer; como vos y como yo, cuando aceptamos cosas sin leer. 

El ByC es para vos, es una herramienta interna, un mal necesario que nos sirve a los dueños de negocios para regularlos, y no tiene nada que hacer en la instancia de consultas.

5 No usás mensajes automatizados 

Cuando hacés publicidad paga e improvisás, perdés plata.

 
Parte de improvisar, es atender a todo el mundo que te escribe de forma manual; de una manera diferente cada vez, no estandarizada y desorganizada. 

Al principio, cuando te escriben 5 personas por día, no hay problema. Pero si crecés, va a llegar un momento que la inversión que hagas en publicidad y la cantidad de alumnos a la que apuntes, hará que te lleguen de a 100 consultas por día. 

¿En serio me decís que vas a grabar el mismo audio a las 100 personas todos los días hasta que se termine la inscripción? Dicen algunos gurús de marketing, que hay que responder con audios para vender más. 

And I say: bullshit. 

El que dice eso es porque le paga a gente que lo hace por él. Por otro lado, los audios pueden ser detrimentales para la venta si no tenés buena oratoria, no sos claro, sintético y buen vendedor. Así que, todo es relativo.

Dicen que está bueno personalizar la consulta y generar un vínculo, y creo que es cierto. Pero con la automatización de mensajes escritos podés encarar la parte más gruesa del embudo de forma personalizada, educada y buena onda, a la vez que agilizás el trámite inicial, brindás info de valor y te ahorrás litros de mala sangre y energía. 

6 No filtrás las consultas


En el afán de cerrar ventas, no filtramos las consultas. 

No sabemos decir que no y, por más camino que tracemos, terminamos abriendo horarios y modalidades a demanda. Si a alguien no le sirve lo que ofrecemos, le ofrecemos otra cosa o cambiamos fácilmente de principios con tal de vender algo.

Está bien, no te juzgo. Pero no es por ahí.

Si definiste días, horarios y niveles, precios y dinámicas, eso es lo que hay. Tenés que tener a mano ases bajo la manga para rebatir las objeciones y también, espalda para dejar ir a quienes te critiquen, te digan que les parece caro o se quejen. Eso es, en sí mismo, un filtro.

Los filtros sirven para dar con personas que busquen lo que vos tenés, no otra cosa. Que les sirvan ESOS horarios, ESA dinámica y ESOS precios. 

Para dar con esas personas, las instancias de consulta tienen que funcionar de filtro. Si no le sirven los horarios que tenés, ¿qué sentido tiene seguir avanzando con la consulta? 

De los filtros más gruesos a los más finos, se avanza en el embudo y en el camino de la consulta al cierre de venta. 

*El Bases y Condiciones no es un filtro conveniente, no lo uses!!

TKM, LAU.